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Délai de récupération du coût d'acquisition
Un client rentable sur trois ans peut vider ta trésorerie dès le troisième mois. Ce calcul dit en combien de mois il rembourse ce qu'il a coûté.
Le délai de récupération du coût d'acquisition est le nombre de mois nécessaires pour qu'un client rembourse ce qu'il a coûté à acquérir. Il se calcule en divisant le CAC par la contribution mensuelle du client, c'est-à-dire son revenu mensuel multiplié par la marge brute. Il mesure une contrainte de trésorerie, là où le rapport LTV sur CAC mesure une rentabilité.
Les mois pour rembourser un client
Comment le délai se calcule
Contribution mensuelle = Revenu mensuel × Marge brute Délai de récupération = CAC ÷ Contribution mensuelle
Un CAC de 480 €, un revenu de 79 € par mois et 80 % de marge brute donnent une contribution de 63,20 € par mois : le client rembourse son acquisition en 7,6 mois.
C'est une contrainte de trésorerie, pas de rentabilité. Le rapport LTV sur CAC dit si un client vaut son coût ; le délai de récupération dit quand tu revois ton argent. Une entreprise peut avoir un excellent rapport LTV sur CAC et manquer de cash, simplement parce qu'elle avance 480 € par client et attend huit mois pour les récupérer.
C'est ce chiffre qui plafonne la vitesse de croissance financée sur fonds propres. À contribution constante, doubler le nombre de nouveaux clients double l'avance de trésorerie à porter pendant toute la durée du délai.
Les trois erreurs de ce calcul
- Utiliser le revenu au lieu de la marge. Un client à 79 € par mois qui coûte 20 % en coûts de service ne rembourse pas 79 € par mois, il en rembourse 63.
- Oublier l'attrition. Un délai de 8 mois est intenable si la durée de vie moyenne est de 10 mois : le client part presque en même temps qu'il finit de se rembourser.
- Moyenner tous les canaux. Un canal peut ramener des clients à 6 mois de récupération et un autre à 18 : c'est le second qui consomme la trésorerie, et la moyenne le cache.
Questions fréquentes
Comment calculer le délai de récupération du CAC ?
Divise le coût d'acquisition par la contribution mensuelle du client, c'est-à-dire son revenu mensuel multiplié par ta marge brute. Pour un CAC de 480 €, un revenu de 79 € et 80 % de marge : 480 ÷ 63,20 = 7,6 mois.
Quel délai viser ?
Il n'existe pas de valeur universelle : elle dépend de ta trésorerie et de ta durée de vie client. La règle qui tient, c'est que le délai doit rester nettement inférieur à la durée de vie moyenne, sinon le client part avant d'avoir rapporté quoi que ce soit.
Quelle différence avec le rapport LTV sur CAC ?
Le rapport LTV sur CAC répond à « ce client vaut-il son coût », le délai de récupération à « quand est-ce que je revois mon argent ». Le premier est une question de rentabilité, le second de trésorerie, et une entreprise peut être bonne sur l'un et bloquée par l'autre.
Ton délai de récupération se dégrade ?
Il monte quand le CAC monte, donc quand l'acquisition sature. C'est le même diagnostic que celui d'un CPA qui dérive, vu depuis la trésorerie.
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Théo MaupiléFreelance Paid Media
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