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Periodo de recuperación del coste de adquisición
Un cliente rentable a tres años puede vaciarte la caja al tercer mes. Este cálculo dice en cuántos meses devuelve lo que ha costado.
El periodo de recuperación del coste de adquisición es el número de meses que necesita un cliente para devolver lo que ha costado conseguirlo. Se calcula dividiendo el CAC entre la contribución mensual del cliente, es decir su ingreso mensual multiplicado por el margen bruto. Mide una restricción de tesorería, mientras que la relación LTV sobre CAC mide rentabilidad.
Los meses para recuperar un cliente
Cómo se calcula el periodo
Contribución mensual = Ingreso mensual × Margen bruto Periodo de recuperación = CAC ÷ Contribución mensual
Un CAC de 480 €, un ingreso de 79 € al mes y un 80 % de margen bruto dan una contribución de 63,20 € mensuales: el cliente devuelve su adquisición en 7,6 meses.
Es una restricción de tesorería, no de rentabilidad. La relación LTV sobre CAC dice si un cliente vale su coste; el periodo de recuperación dice cuándo vuelves a ver tu dinero. Una empresa puede tener una relación excelente y quedarse sin caja, simplemente porque adelanta 480 € por cliente y espera ocho meses para recuperarlos.
Esa cifra limita la velocidad de crecimiento financiada con fondos propios. A contribución constante, doblar los clientes nuevos dobla el adelanto de tesorería que hay que sostener durante todo el periodo.
Los tres errores de este cálculo
- Usar el ingreso en lugar del margen. Un cliente de 79 € al mes que cuesta un 20 % en servicio no devuelve 79 € al mes, devuelve 63.
- Olvidar el abandono. Un periodo de 8 meses es insostenible si la duración de vida media es de 10: el cliente se va casi a la vez que termina de pagarse.
- Promediar todos los canales. Un canal puede traer clientes a 6 meses de recuperación y otro a 18: el segundo es el que consume la caja, y la media lo tapa.
Preguntas frecuentes
Cómo se calcula el periodo de recuperación del CAC?
Divide el coste de adquisición entre la contribución mensual, es decir el ingreso mensual multiplicado por tu margen bruto. Para un CAC de 480 €, un ingreso de 79 € y un 80 % de margen: 480 ÷ 63,20 = 7,6 meses.
Qué periodo hay que buscar?
No hay un valor universal: depende de tu tesorería y de la duración de vida de tus clientes. La regla que se sostiene es que el periodo debe quedar claramente por debajo de la duración media, o el cliente se va antes de haber aportado nada.
Qué diferencia hay con la relación LTV sobre CAC?
La relación LTV sobre CAC responde a «vale este cliente lo que cuesta», el periodo de recuperación a «cuándo vuelvo a ver mi dinero». La primera es rentabilidad, el segundo tesorería, y una empresa puede ir bien en una y quedar bloqueada por el otro.
Tu periodo de recuperación empeora?
Sube cuando sube el CAC, es decir cuando la adquisición se satura. Es el mismo diagnóstico que un CPA que se desvía, visto desde la caja.
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Théo MaupiléFreelance Paid Media
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