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Calcul du taux d'attrition (churn)
Un point d'attrition en moins, et c'est ta durée de vie client qui bouge, donc ton budget d'acquisition. L'outil fait les trois calculs à la suite.
Le taux d'attrition, ou churn, est la part de clients perdus sur une période. Il se calcule en divisant les clients perdus par les clients présents au début de la période. Son inverse donne la durée de vie moyenne d'un client, qui sert ensuite à calculer la valeur vie client.
Tes clients qui partent, chaque mois
De l'attrition à la valeur client
Taux d'attrition = (Clients perdus ÷ Clients au départ) × 100 Durée de vie = 1 ÷ Taux d'attrition Valeur vie client = Revenu mensuel × Durée de vie Avec actualisation : Valeur vie client = Revenu mensuel × (1 + i) ÷ (i + Taux d'attrition), i étant le taux mensuel Valeur en marge = Valeur vie client × Marge brute
48 clients perdus sur 1 200 donnent 4 % d'attrition mensuelle. Un client reste donc 25 mois en moyenne, et à 39 € par mois il vaut 975 €. À 40 % de marge, il te laisse 390 €.
L'effet de levier est ce qui surprend le plus. Passer de 4 % à 3 % d'attrition allonge la durée de vie de 25 à 33 mois et porte la valeur client à 1 287 €, soit 32 % de plus. Comme la valeur client fixe le plafond d'acquisition, un point d'attrition gagné autorise mécaniquement d'enchérir plus haut que la concurrence, sur les mêmes audiences.
⚠️ La formule 1 ÷ attrition suppose un taux stable. En pratique l'attrition est toujours plus forte les premiers mois : la durée de vie qu'elle donne est une moyenne utile pour piloter, pas une prédiction pour un client donné.
Deux façons de le compter, et elles ne disent pas la même chose
- L'attrition en NOMBRE de clients mesure la santé du produit et de la relation. C'est celle que calcule cet outil.
- L'attrition en REVENU pondère chaque départ par ce qu'il rapportait. Perdre 4 % de clients qui pesaient 10 % du revenu est un problème d'une autre nature, et une entreprise peut afficher une attrition revenu négative si les clients restants montent en gamme.
Questions fréquentes
Comment calculer le taux d'attrition ?
Divise le nombre de clients perdus par le nombre de clients présents au début de la période, puis multiplie par 100. Pour 48 clients perdus sur 1 200 : (48 ÷ 1 200) × 100 = 4 %.
Comment passer du churn à la durée de vie d'un client ?
En prenant l'inverse du taux : une attrition mensuelle de 4 % donne 1 ÷ 0,04 = 25 mois de durée de vie moyenne. Le calcul suppose que le taux reste stable dans le temps.
Comment calculer la LTV d'un client SaaS ?
En abonnement, la LTV se déduit du churn : durée de vie = 1 ÷ taux d'attrition, puis LTV = revenu mensuel × durée de vie. Pour 4 % d'attrition et 39 € par mois : 25 mois de durée de vie et 975 € de LTV. C'est le calcul que fait l'outil ci-dessus, et il remplace la formule panier × fréquence, qui ne s'applique pas à un abonnement.
Faut-il compter les nouveaux clients dans le calcul ?
Non, jamais au dénominateur. Y ajouter les clients gagnés pendant la période dilue l'attrition et la fait paraître plus basse qu'elle n'est. Seuls comptent les clients présents au départ.
Ton attrition mange ton acquisition ?
C'est le cas dès que le nombre de clients perdus dépasse le nombre de clients gagnés. Aucun budget publicitaire ne compense durablement ce déséquilibre.
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