Herramienta gratuita
Calculadora de tasa de abandono (churn)
Un punto menos de abandono mueve la duración de vida de tu cliente y, por tanto, tu presupuesto de adquisición. La herramienta hace los tres cálculos seguidos.
La tasa de abandono, o churn, es la parte de clientes perdidos en un periodo. Se calcula dividiendo los clientes perdidos entre los clientes presentes al inicio del periodo. Su inverso da la duración de vida media de un cliente, que después alimenta el valor de vida del cliente.
Los clientes que se van cada mes
Del abandono al valor del cliente
Tasa de abandono = (Clientes perdidos ÷ Clientes al inicio) × 100 Duración de vida = 1 ÷ Tasa de abandono Valor de vida = Ingreso mensual × Duración de vida Con descuento: Valor de vida = Ingreso mensual × (1 + i) ÷ (i + Tasa de abandono), siendo i la tasa mensual Valor en margen = Valor de vida × Margen bruto
48 clientes perdidos de 1.200 dan un 4 % de abandono mensual. Un cliente se queda por tanto 25 meses de media y, a 39 € al mes, vale 975 €. Con un 40 % de margen, te deja 390 €.
El apalancamiento es lo que más sorprende. Pasar del 4 % al 3 % alarga la duración de vida de 25 a 33 meses y lleva el valor del cliente a 1.287 €, un 32 % más. Como el valor del cliente fija el techo de adquisición, un punto de abandono ganado permite mecánicamente pujar más alto que la competencia por las mismas audiencias.
⚠️ La fórmula 1 ÷ abandono supone una tasa estable. En la práctica el abandono siempre es mayor los primeros meses: la duración de vida que devuelve es una media útil para dirigir, no una predicción para un cliente concreto.
Dos formas de contarlo, y no dicen lo mismo
- El abandono en NÚMERO de clientes mide la salud del producto y de la relación. Es el que calcula esta herramienta.
- El abandono en INGRESO pondera cada baja por lo que aportaba. Perder un 4 % de clientes que pesaban un 10 % del ingreso es un problema de otra naturaleza, y una empresa puede mostrar un abandono en ingreso negativo si los clientes que quedan suben de gama.
Preguntas frecuentes
Cómo se calcula la tasa de abandono?
Divide los clientes perdidos entre los clientes presentes al inicio del periodo y multiplica por 100. Para 48 clientes perdidos de 1.200: (48 ÷ 1.200) × 100 = 4 %.
Cómo se pasa del churn a la duración de vida de un cliente?
Tomando el inverso de la tasa: un abandono mensual del 4 % da 1 ÷ 0,04 = 25 meses de duración media. El cálculo supone que la tasa se mantiene estable.
Cómo se calcula el LTV de un cliente SaaS?
En suscripción, el LTV sale del churn: duración de vida = 1 ÷ tasa de abandono, y después LTV = ingreso mensual × duración de vida. Con un 4 % de abandono y 39 € al mes: 25 meses de vida y 975 € de LTV. Es lo que calcula la herramienta de arriba, y sustituye a la fórmula de ticket por frecuencia, que no se aplica a una suscripción.
Hay que contar los clientes nuevos en el cálculo?
Nunca en el denominador. Añadir los clientes ganados durante el periodo diluye el abandono y lo hace parecer más bajo de lo que es. Solo cuentan los clientes presentes al inicio.
Tu abandono se come tu adquisición?
Ocurre en cuanto los clientes perdidos superan a los ganados. Ningún presupuesto publicitario compensa ese desequilibrio mucho tiempo.
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