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Calcul du coût d'acquisition client (CAC)
Le CAC n'est pas ton CPA. Il compte tout ce qu'il a fallu dépenser pour transformer un inconnu en client, pas seulement le média.
Le coût d'acquisition client (CAC) est le montant total dépensé pour gagner un nouveau client sur une période, divisé par le nombre de nouveaux clients. Il additionne le budget publicitaire et les coûts commerciaux et marketing engagés pour les obtenir. Il se compare à la valeur vie client pour dire si l'acquisition est soutenable.
Ce que coûte un nouveau client
Comment le CAC se calcule
CAC = (Budget publicitaire + Coûts commerciaux) ÷ Nouveaux clients
6 000 € de publicité et 2 000 € de coûts commerciaux pour 100 nouveaux clients donnent un CAC de 80 €. Le CPA affiché dans Google Ads, lui, aurait dit 60 € : c'est le même mois, et les deux chiffres sont justes.
L'écart entre les deux est exactement ce que la régie ne voit pas. Le CPA mesure l'efficacité d'un canal, le CAC mesure le coût réel de la croissance. Piloter un budget sur le CPA seul revient à ignorer un tiers de la facture, et c'est ce tiers qui décide si l'acquisition tient à l'échelle.
Où le CAC se lit vraiment
- Contre la valeur vie client, jamais seul. Un CAC de 80 € est excellent pour un client qui rapporte 240 € de marge, intenable pour un client qui en rapporte 90. Le rapport se calcule dans le calcul de la LTV.
- Par canal, pas en global. Un CAC moyen mélange un canal qui amène des clients à 40 € et un autre à 200 € : c'est la moyenne qui rassure et le détail qui décide.
- Sur les NOUVEAUX clients seulement. Compter les clients existants au dénominateur écrase artificiellement le CAC, et c'est l'erreur la plus fréquente du calcul.
Questions fréquentes
Comment calculer le coût d'acquisition client ?
Additionne le budget publicitaire et les coûts commerciaux et marketing de la période, puis divise par le nombre de nouveaux clients gagnés. Pour 6 000 € + 2 000 € et 100 clients : 8 000 ÷ 100 = 80 €.
Quelle différence entre le CAC et le CPA ?
Le CPA est un coût par conversion mesuré dans la régie, sur le média seul. Le CAC ajoute tout ce qui a servi à convertir en dehors de la régie : salaires, outils, création, agence. Le CAC est donc toujours supérieur ou égal au CPA.
Faut-il inclure les salaires dans le CAC ?
Oui pour la part réellement affectée à l'acquisition. La convention exacte compte moins que sa stabilité : un CAC calculé différemment d'un trimestre à l'autre ne se compare pas à lui-même.
Ton CAC monte à mesure que tu scales ?
C'est le comportement normal d'un compte qui sature son audience la plus rentable. Ce qui se pilote, c'est la vitesse à laquelle il monte, et le point où il croise ta LTV.
Grandir Avec Un CAC Maîtrisé
Partenaire de croissance
Positionnement, acquisition, innovation : on construit ensemble un système de croissance durable.
Théo MaupiléFreelance Paid Media
Google PartnerSuperMalter
