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Calculadora de coste por lead (CPL)
Un CPL por sí solo no dice nada. Lo que cuenta es en qué se convierte al pasar por tu tasa de cierre.
El coste por lead (CPL) es el importe gastado para conseguir un contacto cualificado. Se calcula dividiendo el presupuesto entre los leads generados. Dividido entre la tasa de conversión a cliente, da el coste de adquisición real de un cliente.
Tus leads, en clientes firmados
Del lead al cliente
CPL = Presupuesto ÷ Leads Coste por cliente = CPL ÷ Tasa de cierre
3.000 € por 150 leads dan un CPL de 20 €. Con una tasa de cierre del 20 % hacen falta cinco leads por cliente, así que el coste real sube a 100 €.
Ahí se toman la mayoría de las malas decisiones en generación de leads. Una campaña a 12 € de CPL que cierra al 5 % cuesta 240 € por cliente; otra a 30 € que cierra al 25 % cuesta 120 €. La más barata por lead es el doble de cara por cliente, y solo la segunda cifra paga las facturas.
⚠️ De ahí se deduce que optimizar una cuenta por CPL empuja mecánicamente hacia las audiencias más amplias, las que rellenan el formulario con más facilidad y firman menos. El CPL es un indicador de pilotaje, nunca un objetivo.
Lo que hace fiable el cálculo
- La tasa de cierre sale del CRM, no de una estimación. Es la variable que multiplica el resultado por dos.
- El ciclo de venta desplaza la medición. Los leads de este mes firman el mes que viene: comparar el presupuesto de enero con los clientes de enero lo falsea todo en un ciclo largo.
- Los leads no cualificados cuentan en el presupuesto, nunca en los clientes. Sacarlos del numerador embellece el CPL sin cambiar un euro gastado.
Preguntas frecuentes
Cómo se calcula el coste por lead?
Divide el presupuesto gastado entre los leads generados en el mismo periodo. Para 3.000 € y 150 leads: 3.000 ÷ 150 = 20 € por lead.
CPL o CPA, cuál seguir?
Los dos, en ese orden. El CPL dice si los medios son eficaces, el coste por cliente dice si el negocio es rentable. Una campaña se juzga por el segundo y se optimiza con el primero.
Cómo bajar el coste por cliente sin tocar el presupuesto?
Trabajando la tasa de cierre en lugar del CPL. Pasar del 20 % al 25 % baja el coste por cliente de 100 € a 80 €, sin cambiar una línea en las campañas.
Llegan leads pero no firman?
Casi siempre es un problema de segmentación o de promesa, y se ve en los términos de búsqueda y en las audiencias mucho antes que en el CRM.
Atraer Leads Que Firman
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Théo MaupiléFreelance Paid Media
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