Herramienta gratuita
Calculadora del valor de un lead
Dos tipos de leads, cada uno con su coste y su valor. Elige la etapa en la que los juzgas, el lead cualificado o el cliente firmado: la herramienta te dice cuál te deja más margen por cada euro invertido, aunque te traiga menos formularios.
El valor de un lead es lo que aporta de media: el valor de la etapa siguiente, un lead cualificado o el margen de un cliente firmado, multiplicado por la parte de leads que la alcanzan. Réstale su coste para obtener su ganancia neta. Dividido por lo que cuesta, te dice cuánto te devuelve cada euro de publicidad.
Lead A
El más rentableUna campaña, una audiencia o un tipo de solicitud: lo que quieras comparar.
Lead B
El más rentableGanancia neta con tu presupuesto, lead A frente a lead B
Cómo se calcula el valor de un lead
Valor de un lead = Valor en la etapa × Parte de leads que la alcanzan Ganancia neta por lead = Valor de un lead − Coste por lead Coste en la etapa = Coste por lead ÷ Parte de leads que la alcanzan Margen por 1 € invertido = Valor de un lead ÷ Coste por lead Ganancia neta con tu presupuesto = Presupuesto × Margen por 1 € invertido − Presupuesto
Con las cifras de partida, 1.000 € de presupuesto, en la etapa del lead cualificado. El lead A cuesta 40 €, el 20 % están cualificados y un lead cualificado vale 800 €: 25 leads, 5 leads cualificados, 3.000 € de ganancia neta. El lead B cuesta 100 €, el 50 % están cualificados y un lead cualificado vale 1.400 €: 10 leads, 5 leads cualificados también, y 6.000 € de ganancia neta. Dos veces y media menos formularios, el doble de ganancia. Pasa al cliente firmado: con el 40 % de leads cualificados que firman en los dos lados, el veredicto sigue igual, 2 clientes cada uno y siempre 3.000 € frente a 6.000 €.
Un comerciante juzga su día por lo que queda en la caja por la noche, mucho más que por la gente que ha entrado en la tienda. Un formulario es alguien que entra. Mi recomendación es juzgar una campaña de generación de leads por el margen que te deja cada euro invertido, y leer el número de leads como una consecuencia.
Dos etapas, dos usos. El lead cualificado mide lo que aporta la publicidad: solicitudes que tu equipo considera buenas. El cliente firmado añade lo que pasa después, tu reunión y tu presupuesto. Con mis clientes, juzgo mis campañas por el lead cualificado: es donde termina el trabajo de la publicidad.
El número de leads que compra tu presupuesto también puede cambiar el veredicto. Toma dos clientes: uno deja 1.000 € de margen y cuesta 50 € conseguirlo, el otro deja 2.000 € y cuesta 60 €. El segundo gana en los dos frentes: 1.940 € de ganancia por cliente frente a 950 €, y 33 € de margen por cada euro invertido frente a 20 €. Baja ahora el coste del primero a 10 €: cada euro invertido le aporta 100 €, tres veces más que al segundo, aunque cada cliente siga aportando menos. Con un presupuesto fijo, gana el primero, siempre que la demanda acompañe.
Lo que hace fiable el cálculo
- Las partes de leads cualificados y firmados salen de tu seguimiento. Anota el estado de cada lead (cualificado, firmado, perdido) y el importe firmado: esa tabla da las cifras de las que depende todo el cálculo.
- Parte del margen. Un proyecto firmado por 10.000 € que cuesta 7.000 € producir deja 3.000 €. Para un cliente que repite, toma el margen de toda la relación: la calculadora del valor de vida del cliente te lo da.
- Un coste por lead estable. El cálculo supone que el siguiente lead cuesta lo mismo que los anteriores. Antes de pasar presupuesto hacia un tipo de lead, mira lo que prevén los simuladores de pujas y de presupuestos de Google Ads con ese nuevo nivel de inversión.
Preguntas frecuentes
Qué es un lead cualificado?
Un contacto que encaja con lo que vendes: tiene la necesidad, el presupuesto y el plazo que tu oferta cubre. Un formulario rellenado es una solicitud; se convierte en lead cualificado cuando alguien de tu lado ha comprobado que puede convertirse en cliente.
Cómo se calcula el valor de un lead?
Multiplica el margen que deja un cliente por la parte de leads que firman. Si un cliente deja 3.500 € y firma el 20 % de los leads, un lead vale 700 € de margen. Réstale lo que te ha costado para obtener su ganancia neta: 700 − 100 = 600 €.
Cómo mejorar la calidad de los leads?
Diciéndole a Google Ads qué leads han firmado. La importación de conversiones offline le envía el resultado de cada lead: las pujas aprenden entonces de tus clientes firmados en lugar de los formularios rellenados.
Qué leads te dejan más margen?
Conecto tus campañas con el resultado de tus leads, para que las pujas vayan a por los que firman.
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Théo MaupiléFreelance Paid Media
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